巧妙推銷的語言技巧 推銷人員必讀

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/7/14 13:34:09

   作為一個(gè)推銷人員、最重要的人與人之間的語言交流、如果沒有交流和溝通、別人就不會(huì)認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的；可以信賴的人、將會(huì)把你拒之于門外 .  要想進(jìn)門、就不能正面進(jìn)攻、要使用技巧、腦子要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)彎 .

   有一位經(jīng)常上門推銷書籍的小姐、他總是平心靜氣地向顧客提出兩個(gè)問題："如果我送您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書、您打開后發(fā)現(xiàn)十分有趣、你會(huì)讀一讀嗎？"假如顧客表示同意、接下來她會(huì)這樣說"如果讀完后覺得有收獲您會(huì)樂意買下它嗎？"這位小姐的開場(chǎng)白既簡(jiǎn)單明了、又充滿感情、使一般的顧客找不到說不得理由、從而達(dá)到接近顧客的目的 .

   在推銷活動(dòng)中、能否真正吸引顧客的注意力、第一句話是十分重要的 . 如果第一句話不能打動(dòng)人心、引不起顧客的興趣、那推銷就很難繼續(xù)下去 . 正如一句名言：如果你想勾起對(duì)方吃牛排的欲望、將牛排放到他的面前固然有效、但最令人無法抗拒的是煎牛排的"滋滋"聲、他會(huì)想到牛排正躺在鐵板上、香味四溢、不由得咽下口水 .

    推銷人員對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)、如果僅僅局限于產(chǎn)品的各種物理性能、是難以使顧客動(dòng)心的 . 要使顧客產(chǎn)生購買的欲望、推銷員就要在介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)的基礎(chǔ)上、勾畫出一幅美好的圖景、以增強(qiáng)吸引力 . 就像一位推銷天藍(lán)色瓷片的推銷員、僅用一句話就打動(dòng)了顧客："假如你在衛(wèi)生間鋪上這種天藍(lán)色的瓷片、您洗澡時(shí)就有置身大海的感覺 . "

   字推銷活動(dòng)過程中、如果顧客有疑問或?qū)Υ伺e棋不定、可以巧妙地采用時(shí)間分解法 . 所謂時(shí)間分解法、就是將價(jià)錢較高的產(chǎn)品按使用的時(shí)間進(jìn)行分解、使顧客感覺到在一個(gè)單位時(shí)間內(nèi)的花費(fèi)顯得很實(shí)惠 . 如：有顧客在家電去問："這臺(tái)40寸的液晶比其它品牌要貴一千元啊、好像太貴了一些吧？"你可以這樣回答顧客：您說的沒有錯(cuò)、但是其它產(chǎn)品的使用壽命只有十萬個(gè)小時(shí)、而我們的這款產(chǎn)品可以比同類產(chǎn)品的使用壽命多二萬小時(shí) . 也就是實(shí)際你每天只需多花五分錢、就可以多使用三年 . 這個(gè)例子就是利用時(shí)間分解的方法將產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行了分解而得到了顧客的賞識(shí)的 .

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