金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/8/4 15:47:19
一：管理好自己的情緒：
所為人非圣賢、意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木、意思是指人都有感情的、人都是有情緒的、人都是有喜怒哀樂(lè)之情感。
一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒、他就不呢感關(guān)好自己的思想行為。作為一個(gè)銷售人員、你不能使自己的情緒太低落、從而易怒、易躁、失意、因?yàn)檫@樣既上還了顧客、有傷害了自己。
推銷員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來(lái)、帶進(jìn)銷售中來(lái)、那么、銷售過(guò)程就會(huì)邊的負(fù)面的。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒、那么這場(chǎng)銷售就會(huì)變的很危險(xiǎn)。銷售是一種很艱難的工作、銷售的另一個(gè)名詞就是“拒絕”。拒絕會(huì)帶了悲傷、挫折、和失意等負(fù)面情緒。如果銷售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒、那么、他就很可能被負(fù)面的影響打倒、從而導(dǎo)致銷售失敗。
二：用積極的情緒來(lái)感染客戶：
人是情緒化的動(dòng)物、客戶亦然。銷售是信息的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購(gòu)買策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)：其一：使銷售流產(chǎn)；其二：給顧客一個(gè)不好的印象。
三：準(zhǔn)備工作：
1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備：對(duì)自己產(chǎn)品要有100％的了解和絕對(duì)的信心。
2、精神上的準(zhǔn)備：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價(jià)狀態(tài)。
3、體能上的準(zhǔn)備：人有能力、但沒(méi)有強(qiáng)健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。
4、工具上的準(zhǔn)備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。
四：尋找準(zhǔn)客戶：
大街上所有的人都是我們的顧客、但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的、問(wèn)題是你如何尋找這些顧客、方法是要求先求質(zhì)后求量的。
五：建立信賴感：
在銷售領(lǐng)域、彼此沒(méi)有信賴感是無(wú)法達(dá)成任何銷售的、要以誠(chéng)待人。
六：激起顧客的興趣：
顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購(gòu)買的基礎(chǔ)、故、要設(shè)法激起其興趣。
七：了解顧客的購(gòu)買、尋找顧客核心情感的需求：
顧客購(gòu)買既有情緒理由、也有理智的理由、要通過(guò)察顏觀色來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。
八：讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望：
二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求、既所謂：‘攻心為上’。
九：承諾與成交：
承諾的關(guān)鍵是完成承諾、你要給顧客一個(gè)保證、保證顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn)、保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)顧客有用、在承諾時(shí)要注意、不能許下你做不到的承諾。
如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的、那么你就可以試探著與顧客成交。
一流的銷售員既要有零售、更要有批發(fā)、一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購(gòu)買潛力。
2011/8/4 15:47:34
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