銷售人員怎樣提升其業(yè)績(jī)

深圳市鑫宏達(dá)模具鋼材有限公司 發(fā)表于： 2012/6/16 11:36:06

   業(yè)務(wù)員、銷售員、只要是干銷售方面的工作,沒(méi)有一個(gè)人是輕松的,因?yàn)樵谶@個(gè)崗位的人要比其他崗位的人付出一倍甚至幾倍的努力 . 首先辛苦的是要確定他銷售的目標(biāo)客戶,然后在是找客戶的聯(lián)系方式,在通過(guò)自己的業(yè)務(wù)技巧來(lái)說(shuō)服客戶,達(dá)成成交 .

    第一、定位目標(biāo)客戶 . 我們每個(gè)人銷售的東西都不同,所以需要的目標(biāo)客戶群體也是不一樣的,針對(duì)性的客戶才能更好的達(dá)成成交,讓我們事半功倍 .

    第二、找資料 . 我們可以通過(guò)下面的方式：

    1、黃頁(yè)：

    一般公司都有很多黃頁(yè)的,我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶 . 業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料 . 這些黃頁(yè)在一般大的圖書館活電信局有 . 可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了 .

    2、搜客通：

    我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索,如在搜客 通輸入目標(biāo)客戶的地區(qū)加行業(yè),就可以找到大把的客戶,省時(shí)省力 . 我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶,如阿里巴巴,如慧聰?shù)鹊?.

   3、招聘廣告：

    我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶 . 我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看,一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的,這樣就可以找到我們要的客戶了 . 我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站,如智聯(lián)招聘網(wǎng)等 .      從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶,因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S,他或者剛開,或者剛搬過(guò)來(lái),如果我們第一個(gè)先找到他,那就是捷足先登了 .

    4、掃街或掃樓：

    我們?nèi)ス渖虉?chǎng),我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看,他們都有包裝的,或者有品牌和公司的名稱,我們可以記錄下來(lái),回去上網(wǎng)找就可以了 . 我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的 . 這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力 .

    第三、銷售技巧：

    1：要了解客戶的需求是什么 很多銷售人員缺乏經(jīng)驗(yàn),一看到客戶就嘰嘰呱呱地說(shuō)個(gè)不停 . 把產(chǎn)品說(shuō)得萬(wàn)般好,就是不知道客戶要什么？有時(shí)客戶連表達(dá)購(gòu)買意向的機(jī)會(huì)都沒(méi)有 . 為什么就不能聽聽客戶的真實(shí)想法呢？問(wèn)一問(wèn)客戶到底需要怎樣的產(chǎn)品呢？再或者,一聽到客戶對(duì)產(chǎn)品的投訴,就要百般辯解,有的甚至數(shù)落客戶 . 要知道,客戶的不滿情緒越高,證明客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度越高,購(gòu)買的可能性也就越大 . 所以多聽少說(shuō),可以快速了解客戶的真實(shí)需求 . 

　　2：與客戶的立場(chǎng)保持一致：站在客戶的角度來(lái)?yè)Q位思考問(wèn)題,是頂級(jí)銷售人員的基本功 . 當(dāng)客戶滿懷激情“傾述"完后,最好不要直接回答問(wèn)題,要感性回避,比如說(shuō)：“我同意您的觀點(diǎn)"、"我也是這么認(rèn)為的"、“我覺(jué)得您說(shuō)得對(duì)"等話術(shù)來(lái)獲得客戶對(duì)你的認(rèn)同,這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺(jué)到你是“自己人",和客戶是站在同一條"戰(zhàn)線"上的 . 

　　3：了解客戶的抗拒點(diǎn)是什么：客戶有抗拒點(diǎn)是正常的,原因也是多方面的,關(guān)鍵是要把握抗拒點(diǎn)的關(guān)鍵所在 . 通過(guò)與客戶的有效溝通,要了解客戶最關(guān)心的問(wèn)題是什么？是品牌因素？?jī)r(jià)格因素？產(chǎn)品功能？還是售后服務(wù)？要讓客戶完全具體地表達(dá)訴求,才有機(jī)會(huì)對(duì)問(wèn)題逐一分析,找到最主要的問(wèn)題后再“對(duì)癥下藥" . 

　　4：化解抗拒點(diǎn),塑造產(chǎn)品價(jià)值：化解抗拒點(diǎn)是實(shí)施成功銷售的關(guān)鍵步驟 . 要聚焦在一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上予以解疑答惑,要本著先難后易的原則進(jìn)行 . 把最困難的問(wèn)題解決了,其它的小問(wèn)題也就迎刃而解 . 為避免錯(cuò)誤判斷或少做無(wú)用功,先要對(duì)客戶的主要問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn),然后再通過(guò)塑造產(chǎn)品價(jià)值和獨(dú)特賣點(diǎn)來(lái)化解客戶的抗拒點(diǎn),滿足客戶的需求 . 因?yàn)橹挥凶尶蛻糁�道�?gòu)買產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處,客戶才會(huì)有購(gòu)買的意愿 . 

　　5：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢：銷售是靠問(wèn)的,不是靠說(shuō)的 . 在了解客戶需求、化解抗拒點(diǎn)和強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)之上,銷售已經(jīng)不是什么難事,只需要“臨門一腳"就可完成交易過(guò)程了 . 那么,什么樣的方法是最容易成交呢？答案是：?jiǎn)枺”M可能問(wèn)一些封閉式問(wèn)題來(lái)快速成交 . 在實(shí)際銷售中發(fā)現(xiàn),客戶更喜歡回答封閉式問(wèn)題,因?yàn)楹?jiǎn)單易答 . 而開放式問(wèn)題卻越來(lái)越讓客戶感到不舒服甚至?xí)��?dǎo)致討厭情緒發(fā)生 . 封閉式問(wèn)題有點(diǎn)像對(duì)錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題,回答只需要一兩個(gè)詞即可 . 如常用詞匯：可不可以、是不是、能不能、會(huì)不會(huì)、多久、多少、對(duì)嗎等 . 問(wèn)句如：“可不可以現(xiàn)在決定購(gòu)買"？“您確認(rèn)購(gòu)買了對(duì)嗎"？“是今天買還是明天買"？"是買一個(gè)還是買多個(gè)"？“可以確認(rèn)一下總共付款金額是多少了嗎"？等等 . 

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