市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一定要打動(dòng)客戶(hù) 賣(mài)點(diǎn)不行換買(mǎi)點(diǎn)

中國(guó)鴻超金屬材料有限公司 發(fā)表于： 2012/10/7 14:49:53

站在顧客的立場(chǎng),想客戶(hù)所想,做客戶(hù)所做,設(shè)身處地為客戶(hù)著想。其實(shí),這也是推銷(xiāo)工作中一個(gè)重要的原則。然而,很多銷(xiāo)售人員卻無(wú)法做到這一點(diǎn),或者自以為時(shí)刻在為客戶(hù)著想,實(shí)則不是。比如,總有不少推銷(xiāo)員對(duì)客戶(hù)說(shuō)："先生,我會(huì)盡量站在你的角度來(lái)做這件事情……"可是,殊不知做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,當(dāng)客戶(hù)真的需要一些幫助的時(shí)候,卻會(huì)以各種理由來(lái)推辭。只是說(shuō),這種情況下,我會(huì)建議您應(yīng)該怎么做。

    其實(shí),一個(gè)真正優(yōu)秀的推銷(xiāo)員,面對(duì)客戶(hù)遇到的問(wèn)題和提出的異議,只會(huì)提出解決方案。

    銷(xiāo)售人員小偉

    小偉是一位醫(yī)藥設(shè)備推銷(xiāo)員,主要向各大醫(yī)院、代銷(xiāo)商推廣醫(yī)療設(shè)備。他曾遇到一位猶豫不決型的客戶(hù),商談過(guò)程中,對(duì)方久久下不了決心。第一次與他通話就遭到了無(wú)情地拒絕。"對(duì)不起,我們公司暫時(shí)沒(méi)有這方面的需要,以后有機(jī)會(huì)的話再聯(lián)系你。"顯然,客戶(hù)是在敷衍小偉。

    銷(xiāo)售人員馬斌

    馬斌同樣遭到過(guò)這位客戶(hù)的拒絕,但被拒絕之后,馬斌對(duì)這家企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的的調(diào)查,通過(guò)調(diào)查和分析得知,對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的需求很大。而且了解到,這位客戶(hù)與他們的長(zhǎng)期合作伙伴,另外一家供應(yīng)商關(guān)系非常的不好。但是,由于對(duì)手的產(chǎn)品無(wú)論從質(zhì)量上還是價(jià)格上都占有優(yōu)勢(shì),這位客戶(hù)又舍不得放棄,而且誒最近有聯(lián)系了幾家新的供應(yīng)商,因此陷入了進(jìn)退兩難的境地。

    由此,馬斌判斷,信息過(guò)多是造成客戶(hù)拒絕自己的主要原因。來(lái)自各方面的信息干擾了客戶(hù)的判斷。由此給客戶(hù)造成"還有"許許多多的可能性的想象。

    要向讓客戶(hù)想先自己的產(chǎn)品是最好的,首先必須站在客戶(hù)的解讀,設(shè)身處地地為客戶(hù)的利益著想,幫助對(duì)方做出正確抉擇,提供給他們最佳的解決方案。

    在對(duì)客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手諸多方面有了進(jìn)一步的了解,馬斌當(dāng)即去拜訪客戶(hù),展開(kāi)了新一輪的談判。

    馬斌："劉總,我今天打電話過(guò)來(lái)其實(shí)只是確定一下,對(duì)于我們上次的問(wèn)題您還有什么顧慮。

    劉總："馬斌啊,您也知道,我們一直有固定的供應(yīng)商,所以短期內(nèi)我們不可能在尋求新的合作伙伴了。"

    馬斌："劉總,您過(guò)去是一直與xx公司合作嗎?"

    劉總："是的。"

    馬斌："您對(duì)他們產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)的水平有什么看法啊？"

    劉總："他們的產(chǎn)品直質(zhì)量還是非�？煽康�,只是……"

    馬斌："您是在擔(dān)憂我們的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題？"

    劉總："不不,我更重視后期服務(wù)。"

    馬斌："如果我是一位客戶(hù)會(huì)跟您的相反一樣,現(xiàn)在是個(gè)服務(wù)制勝的時(shí)代,但那靠產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法在市場(chǎng)上立足……"

    馬斌用自己的相反,獲得客戶(hù)的肯定之后,并及時(shí)地做出明確答復(fù),否則,這一切都會(huì)成為泡影。

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那么如何來(lái)促使對(duì)方果斷的下決心呢,就是多少要限制一點(diǎn)信息量,或做某種限定,將他潛在的"還有"意識(shí)中除去。

這個(gè)事例警示每一個(gè)銷(xiāo)售人員,要想取得客戶(hù)信任和認(rèn)可,必須學(xué)會(huì)從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題,站在客戶(hù)的角度去做事。例子中的這位銷(xiāo)售人員在遭到拒絕之后,馬上改變了原先的退下策略,主動(dòng)去接近客戶(hù),了解客戶(hù),從客戶(hù)的需求出發(fā),提出了自己的主張和意見(jiàn),最終打動(dòng)了客戶(hù),贏得簽單。

那么,作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,如何做才能更好地想客戶(hù)所想,站在客戶(hù)的角度做事呢？

1、角色互換,把自己定位為一個(gè)客戶(hù)：

每個(gè)人都充當(dāng)著多種角色,你是一個(gè)推銷(xiāo)員,但是當(dāng)你有購(gòu)買(mǎi)需求的時(shí)候也是客戶(hù)。因此,在推銷(xiāo)過(guò)程中,銷(xiāo)售人員把自己當(dāng)成是一位客戶(hù),站在客戶(hù)的角度,去感受客戶(hù)所想所感。這樣,就很容易與客戶(hù)當(dāng)時(shí)的心理產(chǎn)生共鳴,從而可以拉近你與客戶(hù)的心理距離,一旦與顧客的心貼近了,談判起來(lái)就容易多了。

2、做好調(diào)研工作,從多方面搜集客戶(hù)信息：

在與客戶(hù)展開(kāi)推銷(xiāo)之前,一定要事先搜集顧客的詳細(xì)資料,只有掌握了客戶(hù)的更多信息后,才能制定出更詳細(xì)規(guī)劃。為什么有的銷(xiāo)售人員能在瞬間抓住客戶(hù)的心。就是因?yàn)樗麄冏龅臏?zhǔn)備工作比較充分,與客戶(hù)見(jiàn)面就說(shuō)說(shuō)："先生,如果我是你,你知道我會(huì)怎么做嗎？"這時(shí)推銷(xiāo)員就可以說(shuō)明自己事先準(zhǔn)備好的立場(chǎng)、精確建議,協(xié)助客戶(hù)做最終的決定�；蛘�,你將客戶(hù)的所需的資料方在他們面前,直接告訴客戶(hù)："先生,如果我是你,我會(huì)這樣做的。"

2012/10/7 14:51:20

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3、分析客戶(hù)需求,把握客戶(hù)深層心理：

客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的懷疑,很多時(shí)候,不是銷(xiāo)售人員的解說(shuō)水平問(wèn)題,更不是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題。所以,如果銷(xiāo)售人員堅(jiān)信自己的產(chǎn)品的話,就應(yīng)該把精力放在挖掘客戶(hù)深層心理原因上。只要你把客戶(hù)的心理困擾解除了,推銷(xiāo)也就變得順利成章。

"買(mǎi)點(diǎn)不行換買(mǎi)點(diǎn)"這一推銷(xiāo)策略的好處是不言而喻的,它客戶(hù)讓客戶(hù)更深層次地信任你,也能助你獲得更多的潛在客戶(hù)信息。推銷(xiāo)就應(yīng)該從客戶(hù)角度出發(fā),主動(dòng)幫助客戶(hù)提出問(wèn)題,讓他們認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性,然后,幫助客戶(hù)分析問(wèn)題,解決問(wèn)題,從而讓他們認(rèn)識(shí)到自己所推銷(xiāo)產(chǎn)品的重要性。有的銷(xiāo)售人員總是簡(jiǎn)單地認(rèn)為,自己只負(fù)責(zé)推銷(xiāo)產(chǎn)品,其他的與自己無(wú)關(guān)。其實(shí)不然,對(duì)客戶(hù)而言,你作為銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的了解更多,更全面,客戶(hù)很多無(wú)法看明白的地方,銷(xiāo)售人員要主動(dòng)為其指點(diǎn)出來(lái)。

當(dāng)客戶(hù)提出意見(jiàn)時(shí),銷(xiāo)售人員有責(zé)任,有義務(wù)去給他們最好的建議。千萬(wàn)不要害怕暴漏很多問(wèn)題,害怕客戶(hù)拒絕而隱藏很多問(wèn)題,否則,反而會(huì)害了自己。主動(dòng)幫助客戶(hù)提出問(wèn)題,才能確�？蛻�(hù)利益和自身利益的最大化。

2012/10/7 14:51:32