【萬(wàn)通商務(wù)網(wǎng)】2011年9月22日、離國(guó)慶節(jié)僅剩一周時(shí)間、苗述強(qiáng)一整天都在開(kāi)會(huì)、他是海爾集團(tuán)三、四級(jí)市場(chǎng)的一個(gè)客戶經(jīng)理 .

　　22日晚上、他們這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)要加班加點(diǎn)、拿出國(guó)慶促銷的框架方案、等集團(tuán)總部總體促銷方案一出、他們就可以立即投入實(shí)施 . 苗述強(qiáng)已經(jīng)忙得不可開(kāi)交、因?yàn)檫@是家電下鄉(xiāng)政策終結(jié)前的最后一個(gè)國(guó)慶節(jié) . "肯定要抓住國(guó)慶節(jié)這個(gè)最后的促銷機(jī)會(huì)、讓銷售業(yè)績(jī)?cè)俣忍嵘?. "苗述強(qiáng)說(shuō) .

　　從今年下半年開(kāi)始、他就在進(jìn)行家電下鄉(xiāng)截止時(shí)間倒計(jì)時(shí)的規(guī)劃、中秋節(jié)、他已經(jīng)抓住了一次機(jī)會(huì)、安丘專賣店九天九夜歡樂(lè)購(gòu)、讓他的業(yè)績(jī)直線上升、最多的一天銷售收入70萬(wàn)~80萬(wàn)元 .

　　海爾集團(tuán)全球品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張鐵燕告訴記者、從短期來(lái)看、家電下鄉(xiāng)政策結(jié)束將對(duì)行業(yè)產(chǎn)生一定的影響 . 但同時(shí)農(nóng)村家電需求仍保持增長(zhǎng)、對(duì)那些真正滿足市場(chǎng)需求、擁有品牌、品質(zhì)、技術(shù)和服務(wù)的家電大品牌來(lái)說(shuō)這更是一個(gè)契機(jī) .

　　最后的狂歡

　　苗述強(qiáng)正在針對(duì)不同用戶群體、制定不同國(guó)慶促銷方案、他打算延續(xù)他的差異化營(yíng)銷 . 他說(shuō)、比如新婚的、可以提供整套的家電方案；新居的、提供的整套家電與裝飾風(fēng)格要搭配起來(lái)、和諧美觀；還有換購(gòu)的、注重創(chuàng)新產(chǎn)品 .

　　總之不同的人群方案不同 . 對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)每個(gè)人群、都要細(xì)分 . 苗述強(qiáng)一說(shuō)起他的營(yíng)銷術(shù)、就滔滔不絕 . 他一邊忙著制定方案、一邊忙著把家電下鄉(xiāng)政策即將結(jié)束的消息、傳遞給安丘等地政府、希望他們配合宣傳 .

　　苗述強(qiáng)說(shuō)、我們希望告知所有潛在的用戶、抓緊來(lái)購(gòu)買家電以及辦理享受優(yōu)惠政策的相關(guān)手續(xù) . 他介紹說(shuō)、當(dāng)?shù)卣�府�?huì)有專門(mén)的信息員、協(xié)助做這樣的事情 .

　　記者獲悉、歷時(shí)4年的家電下鄉(xiāng)政策即將拉上大幕 . 國(guó)家財(cái)政部、商務(wù)部及工信部已聯(lián)合下發(fā)通知、第一階段地區(qū)的家電下鄉(xiāng)政策將于2011年11月30日如期結(jié)束 .

　　美的、創(chuàng)維(微博)、TCL也在暗自備戰(zhàn)、不愿透露他們的營(yíng)銷計(jì)劃 . 一場(chǎng)分享家電下鄉(xiāng)政策最后晚餐的競(jìng)爭(zhēng)、在悄然進(jìn)行中 .

　　受惠者

　　苗述強(qiáng)現(xiàn)在負(fù)責(zé)管理的安丘地區(qū)、已有60家左右專賣店和銷售網(wǎng)絡(luò) . 他說(shuō)差不多有一半的網(wǎng)絡(luò)是家電下鄉(xiāng)政策實(shí)施后建立起來(lái)的 .

　　除了家電下鄉(xiāng)政策補(bǔ)貼13％、海爾還跟安丘當(dāng)?shù)鼗蒉r(nóng)辦實(shí)施戰(zhàn)略合作、獲得了一塊地方性補(bǔ)貼、約為5％ . 苗術(shù)強(qiáng)說(shuō)、家電下鄉(xiāng)政策實(shí)施后、對(duì)老百姓比較實(shí)惠、獲得了物美價(jià)廉的產(chǎn)品 . 經(jīng)銷商有穩(wěn)定的利益 . 企業(yè)也得到了農(nóng)村這塊市場(chǎng) .

　　據(jù)海爾提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、家電下鄉(xiāng)政策實(shí)施4年來(lái)效果明顯 . 海爾集團(tuán)目前城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)比例、幾乎各占到半壁江山 . 海爾家電(微博)下鄉(xiāng)銷售額連續(xù)三年增幅30％以上 .

　　創(chuàng)維集團(tuán)也表示、今年4月1日至8月31日、家電下鄉(xiāng)電視機(jī)銷售額占國(guó)內(nèi)彩電市場(chǎng)總銷售額的比重、第一階段為5％；第二階段為8％；第三階段為16％ .

　　據(jù)商務(wù)部2011年9月初發(fā)布的數(shù)據(jù)、到今年8月家電下鄉(xiāng)累計(jì)銷售下鄉(xiāng)產(chǎn)品1.8億臺(tái)、實(shí)現(xiàn)銷售額4050億元、發(fā)放財(cái)政補(bǔ)貼460億元、而這中間冰箱、彩電、空調(diào)和洗衣機(jī)是家電下鄉(xiāng)帶動(dòng)銷售增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品 .

　　家電下鄉(xiāng)政策實(shí)施4年來(lái)、大品牌在三、四級(jí)市場(chǎng)建起了較為完善的市場(chǎng)渠道 . 美的制冷旗下多個(gè)產(chǎn)品的專賣店在全國(guó)已經(jīng)超過(guò)了15000家、全面覆蓋各級(jí)縣、鄉(xiāng)市場(chǎng) . 美的集團(tuán)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的整體銷售排在行業(yè)前三名 .

　　海爾集團(tuán)全球品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張鐵燕表示、在渠道方面、海爾新增上萬(wàn)個(gè)零售商和加盟店、在全國(guó)建立了"銷售到村"的營(yíng)銷網(wǎng)、"送貨到門(mén)"的物流網(wǎng)、"服務(wù)到戶"的服務(wù)網(wǎng) . 尤其是家電下鄉(xiāng)政策剛剛推出前兩年、對(duì)于效益的提升、尤其明顯 .

　　未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)

　　苗述強(qiáng)對(duì)家電下鄉(xiāng)政策叫停并不擔(dān)心 . 他稱、海爾三、四級(jí)市場(chǎng)一直在進(jìn)行政策叫停前后的切換和過(guò)渡工作、不會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)有太大影響 .

　　他強(qiáng)調(diào)、這種切換與過(guò)渡、一直在進(jìn)行 . 從網(wǎng)絡(luò)布局、到產(chǎn)品的規(guī)劃、到營(yíng)銷活動(dòng)、都提早在做著準(zhǔn)備 . 尤其是對(duì)用戶細(xì)分、用戶在哪里、用戶需求等 . 對(duì)于每年的用戶需求、更新?lián)Q代計(jì)劃、他們都需要比較準(zhǔn)確的把握 .

　　每月、苗述強(qiáng)都要與經(jīng)銷商們溝通、告知他們產(chǎn)品的動(dòng)向、國(guó)家政策動(dòng)向等 . 告知總部的計(jì)劃、提出些指導(dǎo)性意見(jiàn)、也幫助解決經(jīng)銷商提出的問(wèn)題 .

　　張鐵燕表示、海爾在后家電下鄉(xiāng)時(shí)代、啟動(dòng)了"家電下鄉(xiāng)倒計(jì)時(shí)" . 在做發(fā)展規(guī)劃時(shí)、已經(jīng)把家電下鄉(xiāng)叫停的因素考慮進(jìn)來(lái)了 . 包括產(chǎn)品的更替、服務(wù)的轉(zhuǎn)變等 .

　　美的集團(tuán)也對(duì)本報(bào)表示、家電下鄉(xiāng)政策有序退出后、農(nóng)村消費(fèi)剛性需求也將繼續(xù)維持三、四級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模增長(zhǎng) . 大品牌在三、四級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)建立起的綜合優(yōu)勢(shì)會(huì)發(fā)揮作用、受到影響不大 . 中小品牌可能會(huì)受到一定程度的影響 .

　　商務(wù)部近幾個(gè)月的家電下鄉(xiāng)銷量數(shù)據(jù)顯示、政策效應(yīng)已經(jīng)開(kāi)始遞減 .

　　創(chuàng)維集團(tuán)表示、過(guò)去數(shù)年及在未來(lái)的較長(zhǎng)時(shí)期、中國(guó)電視機(jī)銷售市場(chǎng)的需求主要將由更新?lián)Q代需求主導(dǎo) . 即使家電下鄉(xiāng)政策結(jié)束后、電視機(jī)需求于未來(lái)的中期仍會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng) . "家電下鄉(xiāng)政策、對(duì)于小品牌所帶來(lái)的實(shí)惠和未來(lái)的影響都要更大一些、這一政策讓他們活了下來(lái)、這是個(gè)生死存亡的概念 . "張鐵燕說(shuō) .

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