萬通商務(wù)網(wǎng)訊："渠道直供"模式在國內(nèi)運(yùn)營商中推行已久,而將直供模式與電子商務(wù)平臺直接對接的卻寥寥無幾,湖南移動(dòng)顯然充當(dāng)了直供模式觸"電"的先行者。但這只是中移動(dòng)在一個(gè)省份的小規(guī)模嘗試,其能否掀起電子渠道的革新風(fēng)暴,目前還尚未可知。

　　新年伊始,中國移動(dòng)"3G智能終端網(wǎng)絡(luò)訂貨平臺"項(xiàng)目在湖南低調(diào)啟動(dòng)。作為首次將直供模式引入運(yùn)營商定制終端B2B電商平臺的主導(dǎo)者,湖南移動(dòng)肩負(fù)著多重期許與考驗(yàn)。

　　"電"擊渠道困局

　　一直以來,國內(nèi)電信運(yùn)營商均采取零級、一級、二級渠道,即自營廳、合作廳與協(xié)議代理店、代理批發(fā)終端店的多層渠道銷售模式。近年來,受代理環(huán)節(jié)冗余、難以管理和把控、成本高昂等多重因素的影響,三大運(yùn)營商都意識到曾倚重的"金字塔式"渠道模式已逐漸變?yōu)榘l(fā)展的牽絆。而業(yè)內(nèi)普遍存在的代理商價(jià)格混亂、"串貨"、服務(wù)缺乏等現(xiàn)狀更是讓運(yùn)營商們頭疼不已。

　　三大運(yùn)營商不約而同踏上了"金字塔扁平化"之路,采用直供模式將渠道重心由多層渠道代理逐步過渡到社會(huì)化渠道建設(shè)。

　　不過中國聯(lián)通與中國電信均尚未嘗試將某一省完整的渠道鏈條接入B2B電子商務(wù)平臺中。而中國移動(dòng)在三家運(yùn)營商中社會(huì)實(shí)體渠道陣營最壯大,同時(shí)也意味著其對金字塔式的傳統(tǒng)渠道架構(gòu)依賴最強(qiáng),不得不說湖南移動(dòng)的此次試水頗有"嘗螃蟹"的意味。

　　記者獲悉,該平臺啟動(dòng)當(dāng)天日交易量突破16萬臺,首日交易額2.4億元。平臺啟動(dòng)18天后,營業(yè)額累計(jì)超過4千萬元,這一營業(yè)額相當(dāng)于傳統(tǒng)代理渠道的1/3。

　　"在很大意義上,湖南移動(dòng)充當(dāng)了阿里巴巴的角色,而平臺就好比淘寶商城,湖南電子商務(wù)基地可以全線支撐平臺上的在線交易,類似于支付寶。只不過這個(gè)平臺是B2B的。"據(jù)湖南移動(dòng)終端有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人向《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》(網(wǎng))記者介紹。

　　平臺啟動(dòng)后,終端銷售都在互聯(lián)網(wǎng)上操作完成,交易流程與淘寶、京東商城基本一致。在當(dāng)?shù)匾苿?dòng)公司申請下BOSS工號的渠道商可以登錄該平臺按品牌、供貨方、價(jià)格排序來篩選需要的手機(jī)終端。

　　平臺吸納了9家移動(dòng)制定機(jī)終端廠商和8個(gè)終端代理商作為供貨方,國美、蘇寧、迪信通三大連鎖渠道,以及500多家終端銷售渠道均可以在此作為買方進(jìn)行交易。據(jù)湖南移動(dòng)終端有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,目前湖南省已有1萬余BOSS工號發(fā)放給不同規(guī)模的渠道商。

　　一"網(wǎng)"打盡渠道數(shù)據(jù)

　　如果說直供模式為運(yùn)營商提升了渠道的掌控能力,那么將直供模式鏈接至B2B平臺,就等于將直供鏈條中的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)一"網(wǎng)"打盡。

　　有業(yè)內(nèi)人士指,湖南移動(dòng)瞄準(zhǔn)B2B平臺是相當(dāng)精明的做法,網(wǎng)絡(luò)平臺不僅比線下直供模式更節(jié)約成本,更重要的是B2B平臺實(shí)現(xiàn)買賣雙方在一個(gè)資源共享、流程公開透明的平臺上完成交易,這使得整個(gè)平臺的交易數(shù)據(jù)、資金流動(dòng)數(shù)據(jù)都將牢牢把控在湖南移動(dòng)手中。

　　一直以來,在國內(nèi)各大運(yùn)營商的多層代理中"串貨"現(xiàn)象普遍存在。對運(yùn)營商而言,代理商惡意"串貨"帶來的最大損失莫過于重復(fù)補(bǔ)貼和激勵(lì)。據(jù)記者了解,直供模式盡管減少了代理中間環(huán)節(jié),但交易數(shù)據(jù)收集更新不及時(shí)、數(shù)據(jù)漏洞以及同級代理商的私下交易等才是造成"串貨"的根本原因。

　　"我們通過B2B電子商務(wù)平臺直接且全面及時(shí)地掌握了平臺的信息流、數(shù)據(jù)流和現(xiàn)金流。"湖南移動(dòng)終端有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人透露,"基于數(shù)據(jù)的透明和可控,‘串貨’情況在B2B平臺上會(huì)被盡可能地杜絕,在一定程度上維護(hù)了市場的正常秩序。"

　　"此平臺將是湖南移動(dòng)2013年的社會(huì)化銷售主流趨勢。訂貨平臺的出現(xiàn),意味著湖南移動(dòng)手機(jī)銷售一個(gè)新模式的誕生,實(shí)體渠道結(jié)合電商渠道,全面撒網(wǎng)社會(huì)化渠道分銷。對于華為TD手機(jī)在湖南的銷售也同樣有劃時(shí)代意義——可以借助此平臺得到更廣泛的認(rèn)知,同時(shí),多渠道增加產(chǎn)品銷量。同時(shí)提高了配送物流方面的便捷性。"華為手機(jī)TD產(chǎn)品線相關(guān)負(fù)責(zé)人對平臺上線如此理解。

　　除了掌握交易數(shù)據(jù),擴(kuò)大社會(huì)終端渠道覆蓋范圍也是湖南移動(dòng)的直接目的。"只有省級代理才能在這個(gè)平臺上成為賣家。"湖南移動(dòng)終端公司相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言,"原來進(jìn)貨困難的小客戶今后能夠在平臺上實(shí)現(xiàn)進(jìn)貨,直接減少了中間代理商環(huán)節(jié),可以拿到更合適的終端價(jià)格。"積少成多,原來零散的小客戶對湖南移動(dòng)也能貢獻(xiàn)一筆可觀的數(shù)字。

　　天音通信有限公司湖南分公司移動(dòng)事業(yè)部總經(jīng)理劉曉睿此前接受媒體采訪時(shí)指出,3G智能終端網(wǎng)上訂貨平臺充分保護(hù)了最終零售商和渠道的利益,為合作伙伴提供更加具有競爭力和吸引力的價(jià)值空間。"過去的終端銷售主要在營業(yè)廳。平臺的啟動(dòng),打破了傳統(tǒng)的瓶頸銷售模式,擴(kuò)大了3C智能手機(jī)在中國的規(guī)模發(fā)展。"

　　補(bǔ)貼激勵(lì)進(jìn)入良性循環(huán)

　　交易數(shù)據(jù)透明可控后,對于湖南移動(dòng)另一直接的收益是對代理商的激勵(lì)補(bǔ)貼政策可以進(jìn)入良性循環(huán)。

　　此前,無論是金字塔式的銷售模式還是直供式模式,湖南移動(dòng)均以現(xiàn)金的形式對代理商進(jìn)行補(bǔ)貼。而B2B電子商務(wù)平臺上線后積分和電子優(yōu)惠券等形式代替了原有的現(xiàn)金補(bǔ)貼和激勵(lì)。"就如同商場里的返券促銷一樣,以前是返現(xiàn)金,現(xiàn)在是返只能在平臺上使用的電子券,直接刺激代理商更多地在平臺上進(jìn)行TD終端的交易。"湖南移動(dòng)終端有限公司工作人員一語中的,通過平臺兌現(xiàn)補(bǔ)貼激勵(lì)不僅及時(shí),更能開啟鏈條的良性循環(huán)。

　　崎嶇之外有光明

　　盡管迎來了"開門紅",但在推進(jìn)過程中仍有諸多現(xiàn)實(shí)問題擺在湖南移動(dòng)面前。對渠道管理的失調(diào)以及銷售政策無序一直是困擾中國移動(dòng)的主要問題。面對渠道困局,中移動(dòng)一方面在改進(jìn)渠道體系,另一方面大力推動(dòng)低成本的電子渠道。

　　而在電子渠道平臺建設(shè)以及直供模式轉(zhuǎn)型方面中聯(lián)通與中電信非但不落后,反而還具有先布局優(yōu)勢。此外,一個(gè)運(yùn)營商在一個(gè)省的B2B電子商務(wù)平臺究竟能夠在多大程度上遏制"串貨"這種行業(yè)陋習(xí),也是個(gè)未知數(shù)。湖南移動(dòng)此番對渠道的電子化改革能否成勢還有待市場的檢驗(yàn)。

　　但不得不說湖南移動(dòng)抓住了電子商務(wù)和直供模式兩大關(guān)鍵趨勢,盡管道路會(huì)歷經(jīng)曲折,但依舊有著可以看到的光明。