今年全國兩會政府工作報告提出,要實施鼓勵進(jìn)口政策,增加國內(nèi)短缺產(chǎn)品進(jìn)口,擴(kuò)大跨境電子商務(wù)試點,“跨境電商”再度成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)的高頻詞。
與此同時,中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測的數(shù)據(jù)顯示,2014年中國內(nèi)地“海淘族”用戶規(guī)模已達(dá)1800萬。預(yù)計到2018年,中國“海淘族”人數(shù)將達(dá)3560萬,海淘規(guī)模將達(dá)到1萬億元。
在國家政策與市場需求的雙重驅(qū)動下,跨境電商如雨后春筍,一派熱鬧景象。
藍(lán)海生存
目前,我國跨境電商呈現(xiàn)多種形式,既有綜合型也有垂直進(jìn)口型,既有平臺型也有自營型。
在綜合型、平臺型跨境電商領(lǐng)域,傳統(tǒng)電商大戶已經(jīng)提前卡位,例如阿里巴巴、京東、亞馬遜。對于創(chuàng)業(yè)者來說,生存空間極小。
而在垂直進(jìn)口電商領(lǐng)域,仍是一片藍(lán)海。因此,這里匯聚了眾多創(chuàng)業(yè)公司,例如蜜芽寶貝(母嬰)、酸橘子(營養(yǎng)品)、寺庫網(wǎng)(奢侈品)、莎莎網(wǎng)(化妝品)等。這一領(lǐng)域的市場前景巨大,但競爭形勢也最為復(fù)雜。身處其中的創(chuàng)業(yè)公司,如何才能突出重圍,取得成功呢？
事實上,每個跨境電商都有自己的特點和優(yōu)勢,有的強(qiáng)在供應(yīng)商、有的強(qiáng)在物流、有的強(qiáng)在運(yùn)營管理、有的強(qiáng)在營銷推廣、有的強(qiáng)在技術(shù)研發(fā)。然而,當(dāng)記者將這個問題拋給多位跨境電商人士時,得出的答案卻驚人的一致：用戶、用戶,還是用戶。對于垂直進(jìn)口電商來說,了解用戶、掌握用戶才是最關(guān)鍵的。
找對風(fēng)口
國內(nèi)知名研究咨詢機(jī)構(gòu)艾瑞在日前發(fā)布的調(diào)查報告中,就詳細(xì)揭示了跨境網(wǎng)購的用戶行為習(xí)慣。
報告指出,在驅(qū)動消費者進(jìn)行跨境網(wǎng)購的因素中,排名前三位的分別是：品質(zhì)保證、國內(nèi)網(wǎng)站、價格便宜。這反應(yīng)了消費者對商品本身的品質(zhì)、網(wǎng)站的易用性和購物流程友好程度、跨境價格對比這三項最為關(guān)注。
在品類偏好方面,集中度也比較高,消費者最熱衷購買的是護(hù)膚美妝、嬰幼兒食品、服飾、保健品、電子產(chǎn)品五大類消費品。同時,消費者年齡結(jié)構(gòu)則呈現(xiàn)出明顯的年輕化形態(tài),35歲及以下人群在全部消費者中所占比重超過80%；尤為突出的是,剛剛工作不久的25至30歲人群所占比重接近40%。
因此,一家垂直進(jìn)口電商要想成功,就要盡可能多的滿足上面的特征。以聚焦海外營養(yǎng)品的“酸橘子”為例,雖然上線時間并不久,但卻已經(jīng)積累起來了大量用戶。
在酸橘子創(chuàng)始人夏旭崗看來,成功打響第一槍的背后,是找對了風(fēng)口,找對了用戶。首先,酸橘子定位于營養(yǎng)品這一用戶海淘偏好集中的領(lǐng)域；其次,它面向關(guān)注健康的年輕人群；更重要的是,它兼具品質(zhì)保證(自貿(mào)區(qū)直購)、物流便捷(上海自貿(mào)區(qū)直發(fā)2天到手)、價格便宜(廠商直供)這三個特征。
要讓用戶爽
當(dāng)然,對于任何一家企業(yè)來說,只是找對了風(fēng)口,豬還是飛不起來。
關(guān)于如何做好一個跨境電商,夏旭崗用“三個用戶”來概括,那就是找到用戶,讓用戶信任,讓用戶爽。
第一個用戶,是找到用戶！對于跨境電商來說,一方面,要很清楚你的用戶是誰,另一方面,要迅速的將信息傳遞到你的目標(biāo)用戶群體。
第二個用戶,是用戶信任！無論是電商還是跨境電商,總是魚龍混雜良莠不齊的,假冒偽劣產(chǎn)品層出不窮,對用戶來說防不勝防。因此,如何贏得用戶信任決定了你能走多遠(yuǎn)。酸橘子在創(chuàng)立伊始企業(yè)核心的第一條就是“做一家健康的企業(yè)”,即指企業(yè)要健康經(jīng)營,也指垂直于健康產(chǎn)品領(lǐng)域。
第三個用戶,是用戶體驗！國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的大發(fā)展,使得現(xiàn)在的用戶不是沒得選擇,而是選擇太多。因此,用戶具備了任性的條件,覺得不爽我就不用你。事實上,互聯(lián)網(wǎng)就是基于用戶體驗的創(chuàng)新史,新浪、淘寶、京東、360、微博、微信……都是符合用戶體驗?zāi)撤N程度的極大滿足而獲得的成功�！拔覀円恢卑选峁┏跤脩纛A(yù)期的體驗’作為不懈的追求和進(jìn)步的動力�！�
在夏旭崗看來,相比綜合型平臺電商的大超市,垂直進(jìn)口電商更像主題專賣店。這樣的專賣店雖小,但只要以用戶為中心,把垂直做到極致,注重精細(xì)化運(yùn)營,未來就充滿機(jī)遇
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